DER CLIENT MANAGER ©
OPERATIVES KUNDENMANAGEMENT IM FIELD SALES
Der CLIENT MANAGER ist der Marketer des Kunden und spezialisiert auf den Ausbau und die Monetarisierung bestehender Kundenbeziehungen. Er stellt einerseits das laufende Geschäft mit dem Kunden sicher, indem er die operative Supply-Chain zur Zufriedenheit der involvierten Partner mit allen Facetten des modernen Kunden-Managements organisiert und ist gleichzeitig für den systematischen Ausbau des Liefer-Portfolios durch Cross- und Up-Selling Aktivitäten verantwortlich.
Sie werden in der Lage sein, durch den Einsatz entsprechender Instrumente zur Kundenbindung, mit einem aktiven Beschwerde- und Expansions-Management sowie mit neuen Gesprächs-, Meetings- und Kundenmoderationskompetenzen die Geschäfts-beziehung systematisch auszubauen und Kunden zu langfristigen Partnern zu entwickeln.
COURSE CONTENT - Client Management Field sales
Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...
- systematically expand existing BUSINESS RELATIONSHIPS by
- creating a CUSTOMER DEVELOPMENT PLAN,
- conducting a PORTFOLIO ANALYSIS,
- setting up an OPPORTUNITY PLANNING,
- stimulating demand among VALUE SPONSORS and decision-maker concerned,
- selecting appropriate CONVERSATION MODELS for cross- or upselling,
- formulating the necessary STORYBOARDS,
- mapping adequate CONVERSATION TOOLS,
- designing the content and ILLUSTRATIONS,
- drafting a CALL-TO-ACTION in accordance with a WIN PLAN for the final deal,
- manage a CUSTOMER RFP in order to successfully finalize the sale, and therefore
- create a concept for the RFP ANALYSIS
- conduct a DIAGNOSTIC CONVERSATION,
- design a CONDITIONING CONCEPT,
- redesign the existing BUYING VISION,
- set up and deliver a SWEET SPOT PRESENTATION with WHITE BOARD and STORYTELLING TECHNIQUES,
- and already derive the NEGOTIATION PARAMETERS for the final negotiation.
Der Verkäufer in seiner Rolle als Kundenmanager verwendet eine Reihe von Gespräch-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK, um die Kundenbeziehung systematisch auszubauen und hierbei mit gezielten Cross- und Up-Selling Aktivitäten den Umsatz und die Produkt-Diversifikation zu forcieren. Die Instrumente im Kundenmanagement basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Dialogelementen und Konzepten des Challenger Sale.
Elemente aus dem Dialog-Framework
- die Portfolio- und White-Space-Analyse
- den Customer-Development-Plan
- die Opportunity-Planung
- das Innovations- und Strategiegespräch mit allen 7 wichtigsten Gespräch-Tools
- die RFP-Analyse
- das Diagnosegespräch mit Redesign einer bestehenden Kaufvision und Neukonditionierung
- die Sweet-Spot-Präsentation mit Whiteboard- und Storytelling-Techniken
- der Win-Plan
- das Customer-Care-Playbook
- das Beschwerdegespräch mit den adäquaten Dialogelementen