DER STRATEGIC SALES MANAGER ©

STRATEGISCHES VERKAUFEN BEI KEY ACCOUNTS

Die Rolle des Strategic Sales Manager © fokussiert sich im Rahmen des Key-Account-Managements auf die strategischen SELLING-SKILLS, die über das normale Repertoire der Kunden-Betreuung hinausgehen, um bei strategisch wichtigen Firmenkunden die vorhandenen Geschäftspotenziale zu erschließen, zu sichern und systematisch auszubauen.

Die Grundlage bilden diverse Planungs- und Analysetools zur Erstellung eines Kundenprofils und der Entwicklung eines Business Development Plans nach den Prinzipien des “Value Co-Creation”.

TRAININGSINHALTE - Key Account Selling

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

  • eine strukturierte Key-Account-Analyse durchführen, um die eigene und die Wettbewerbspositionierung zu visualisieren,
  • hierbei eine umfassende mehrstufige SALES MESH erstellen, um Entscheidungskomitees erfolgreich zum Abschluss zu führen, 
  • einen Business-Plan (RPP) zur Sicherung heutiger Umsätze erstellen,
  • einen Opportunity-Management-Plan entwerfen, um die aktuell kaufenden Opportunities zu realisieren,
  • eine Business-Development-Strategie zum Aufbau und Entwicklung künftiger Geschäftsoptionen und strategischer Allianzen konzipieren,
  • hierzu dezidierte Planungs- und Analyse-Tools für die Umsetzung einsetzen,
  • auf Grundlage des Sales Cockpits dezidierte DISC-Gesprächsmodelle für das operative Business anwenden,
  • ein Strategiegespräch auf Top-Management-Ebene führen,
  • Jahresgespräche als Instrument zur Kundenbindung und als Trigger-Event für Neugeschäfte nutzen,
  • ein Jahres-Meeting konzipieren und durchführen
  • Moderations- und White-Board-Techniken einsetzen, um Meetings zu steuern und die Gesprächsführung zu übernehmen
  • mit Aktionsplänen den Kunden und dessen Teams steuern und Experten-Netzwerke strategisch implementieren.
Für das “Strategische Verkaufen” im Key Account Management bietet das DIALOG-FRAMEWORK eine Reihe von Gespräch-Tools und Sales-Instrumenten, die den Sales Manager befähigen, alle Modelle und Varianten der Verkaufsgespräche zielgerichtet anzuwenden und hierfür die organisatorischen Grundlagen und konzeptionellen Planungen durchzuführen. Das Framework und die Verkaufsinstrumente basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING und folgen dem Konzept des Challenger Sale kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Akquisitionskonzepten:

Elemente aus dem Dialog-Framework

  • die Key-Account-Analyse
  • die White-Space-Analyse
  • das mehrstufige SALES-MESH 
  • der Revenue-Protection-Plan 
  • der Opportunity-Management-Plan
  • der Partner-Development-Plan
  • die DISC-Gesprächsmodelle ©
  • das Strategie Gespräch 
  • das Planungsmodul für ein strategisches Jahresgespräch
  • die Moderations- and Whiteboard-Techniken
  • der Business-Development-Plan
Scroll to Top

Sign-in and Two-Factor Authentication (2FA)

Add a 2-step authentication to your account to expand access security and better protect your data. To do this,

  • Click the “Log in” button and sign in with the credentials sent to you by email. You will be taken to the 2FA setup procedure.
  • In case the QR code is not not shown immediatley on the screen, please wait a second or refresh your screen.
  • Install from the Google or Apple store the Microsoft Authenticator on your mobile phone or any other APP shown on the bottom of the popup window of the 2FA procedure.
  • For the Microsoft Authenticator, select “Add account / Other account” or equivalent steps in the APP you have chosen. (See also the various instructions for other apps in the 2FA pop-up window.)
  • Thereafter scan the QR code displayed in the popup window using your Authenticator APP.
  • The phone will immediately show the new account and a 6-digit security code.
  • After clicking “I’m Ready” in the window of the 2FA procedure, enter the security key into the “Authentication Code” field of the form and finish the procedure with “Validate & Save Configuration”.
  • CONGRATULATIONS! YOUR 2-FACTOR AUTHENTICATION IS SET UP SUCCESSFULLY.
  • Now you have the option to download back-up codes to use them instead of the security code from the APP, if you ever lose your mobile device or do not have access to your phone.
  • Then, you will be redirected in order to choose your language and arrive at the Welcome page.
  • Get an overview and begin with the “Get Started” menu item, describing how to work with the platform.
  • At any future login – after signing in with your username and password – you will be provided with the requested one-time code in the Authenticator APP to enter the key into the form on your PC to finally get access.

Handling is easy and straightforward in everyday practice! Now start with Log in